Al pari di ogni azienda, gli studi legali mirano ad aumentare il proprio fatturato e migliorare tutti i “numeri” di marketing. Tra questi, soprattutto in periodi di tagli del budget di comunicazione, ce n’è uno molto importante per capire se si sta investendo bene in comunicazione: il CAC, Costo di Acquisizione Cliente. Di seguito spiegherò il suo significato e come calcolarlo correttamente.
Come calcolare il Costo di Acquisizione Cliente
Tra i “numeri di marketing” più importanti per uno Studio legale c’è di sicuro il costo che sostiene per acquisire un nuovo cliente. Questo é il CAC, Costo di Acquisizione per Cliente. Una volta conosciuto questo valore, lo studio legale potrà indirizzare correttamente i propri investimenti e le decisioni di marketing.
Ogni Cliente ha un costo di Acquisizione
Probabilmente molti avvocati si chiederanno se tutti i Clienti abbiano un costo di acquisizione. La risposta é in ogni caso positiva. Ogni attività svolta per la propria professione ha un costo: l’evento organizzato per potenziali clienti, l’articolo scritto sul blog, il passaparola fatto da altri clienti, le risposte date su LinkedIn. Soldi investiti e tempo speso per attività diretta,ente ed indirettamente mirate all’acquisizione di nuovi clienti concorrono alla formazione del Costo Totale delle Attività di Marketing. Ognuna delle attività poste in essere in un determinato periodo genererà un determinato numero di nuovi clienti a fronte di una spesa (indiretta nel caso si tratti di tempo speso, ma il tempo, si sa, é denaro).
Formula per calcolare il CAC, Costo di Acquisizione Cliente
Il costo di acquisizione cliente fa riferimento ad un valore medio e può, quindi, essere semplificato come:
CAC = CT / NC
Dove CT è il Costo Totale delle attività di Marketing e NC il numero totale dei nuovi Clienti acquisiti. Entrambi i valori devono far riferimento ad un medesimo periodo temporale. In realtà ogni attività di marketing ha bisogno di un determinato periodo di tempo per poter generare degli effetti, ma parlando di valori medi é bene assumere alcune ipotesi e semplificazioni per poter confrontare i “numeri di marketing” nel tempo.
CAC = CT / NC
Facciamo un esempio: negli ultimi due mesi lo studio legale ha speso 12.000 euro nelle varie attività di marketing (4.000 euro per una tavola rotonda sul fisco, 2.000 euro su Google Adwords, 1.000 euro per la gestione del blog e dei social, 5.000 euro di commissioni verso partner e agenti). In questi 2 mesi, lo Studio legale ha acquisito 15 nuovi clienti. Di conseguenza il CAC può essere calcolato come 12.000 euro / 15 clienti = 800 euro circa. Il significato è semplice: portare ogni nuovi cliente è costato allo Studio circa 800 euro.
Costo di Acquisizione Cliente per singolo Canale
Questo valore medio è molto importante, ma ancor più importante è capire il CAC per tipologia di canale. Ovvero: quanto è costato acquisire un nuovo cliente tramite le singole attività di marketing dello studio legale.
Così, ad esempio, la tavola rotonda organizzata dallo studio (che ha portato 6 nuovi clienti) ha un CAC pari a 666 euro (4.000 euro / 6 clienti); l’investimento in Google Adwords ha portato 4 nuovi clienti, CAC pari a 250 euro; dal blog sono arrivati 3 nuovi clienti, CAC pari a 333 euro; da referral e partner vari sono arrivati 2 clienti, CAC pari a 2.500 euro.
Dal confronto tra i diversi CAC per canale è possibile individuare alcune evidenze delle attività di marketing. I CAC sono tutti inferiori al CAC medio di 800 euro, tranne che per le attività di referrer da partner e agenti. Tuttavia, per avere un quadro corretto per poter decidere se confermare o meno un canale di acquisizione clienti, è necessario introdurre anche i proventi medi generati da ogni canale e i proventi durante l’intero ciclo di vita del cliente. E’ possibile, quindi, che i clienti arrivati tramite attività di referring e PR generino in media un compenso di 10.000 euro, mentre quelli arrivati dal blog generino in media un compenso di 5.000 euro. Non finisce qui: è possibile che i clienti provenienti dal blog generino compensi (in media) per i successivi 10 anni, mentre quelli provenienti dalla tavola rotonda generino compensi soltanto 1 volta.
Insomma, la determinazione del CAC è il primo passo per poter considerare metriche fondamentali per prendere decisioni di marketing, come il ROI (ritorno sull’investimento). Confrontare il CAC per canale e valutarlo in relazione al fatturato medio generato e al fatturato per ciclo di vita del cliente, è una delle attività che ogni Studio legale dovrebbe svolgere con costanza per indirizzare al meglio i propri investimenti di marketing.
Per approfondire qualsiasi aspetto, commenta l’articolo e descrivimi la tua esperienza di avvocato nel marketing.
